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Perché devi seguire le lead?

Aggiornamento: 29 set 2021


Chiunque creda di poter proporre i propri servizi armato di "101 metodi infallibili per vendere" è seriamente disinformato, e circa 20 anni indietro rispetto ai tempi. I venditori professionisti conoscono i loro potenziali clienti, capiscono i loro problemi, propongono una soluzione e sanno valutare attentamente la PCG chain . Costruiscono relazioni e fiducia impegnandosi in un dialogo continuo (altrimenti noto come follow-up). Non si limitano a vendere i loro prodotti e servizi con un arsenale di trucchi conclusivi.


Le persone nel mondo degli affari spesso sperano e si aspettano di chiudere un contratto la prima volta che incontrano un potenziale cliente. Eppure gli studi rivelano che solo il 2% delle vendite si verifica quando due parti si incontrano per la prima volta.


Il 2% che acquista al primo incontro tende ad essere una persona che ha già approfondito l'argomento e conosce l'argomento trattato, quando c'è una certa intesa. Ma questo è lontano dalla norma. Il restante 98% acquisterà solo una volta che si sarà creato un certo livello di fiducia.


Comprendere la PGC chain


Posto che in Italia ci sono oltre cinque milioni di imprese attive (per la maggior parte micro imprese e liberi professionisti), nella migliore delle ipotesi molte di quelle che sostengono di detenere la leadership non sono nel giusto. Millantare la leadership è purtroppo una caratteristica oltreché un’abitudine tipica delle aziende italiane che puntano su questo concetto per promuovere ciò che vendono.


Inutile dire che questo approccio sia un pessimo approccio, il principale degli errori, il motivo per il quale la maggior parte delle trattative tra gli operatori di business e i loro clienti si sposta pressoché sempre sulla dinamica del prezzo.


Come è possibile quindispostare il focus dal prezzo e proporsti al cliente in maniera efficace?


Partendo dal problema che vogliamo aiutarlo a risolvere


PAIN


Conoscere ciò che infastidisce e genera frustrazioni nel nostro cliente è la cosa più importante da prendere in considerazione nel momento in cui si decide di avviare una qualsiasi attività di business, poiché la conoscenza del bisogno al quale dare una risposta è l’informazione di base per impostare un corretto piano di marketing. Può essere o meno facile scoprire il pain del nostro cliente ideale, ma per impostare un business di successo, queste informazioni sono di vitale importanza e vanno ricercate, anche conducendo approfondite ricerche di mercato.


In questo caso, il nostro servizio MFC Data vi può aiutare.


Una volta individuato il pain, per iniziare un percorso di marketing diretto ai clienti, al fine di persuaderli all’acquisto, è necessario lavorare proprio su queste frustrazioni, enfatizzandole al punto da dedicare gran parte del tempo della trattativa, in qualsiasi forma essa venga affrontata, proprio al problema, affinché ciò che noi vendiamo al cliente, rappresenti l’esatta soluzione al suo problema.


CLAIM


Una volta definito il problema da risolvere, una volta configurata la soluzione a questo problema, non resta che scegliere l’angolo giusto con il quale proporsi al mercato. Definendo il proprio posizionamento, valutando cosa offre la concorrenza e definendo così una differenziazione rispetto ai competitor, si può passare alla proposta al cliente potenziale, il quale potrà decidere rispetto ad altre offerte, o rispetto a nessuna di esse, nel caso decida che la nostra non è la soluzione in grado di risolvere il problema così come viene percepito.

Sarà quindi opportuno concentrarsi sui vantaggi da proporre al cliente solo dopo aver fatto una approfondita analisi del suo fabbisogno e lavorando quindi sulla percezione del cliente dell’unicità della nostra soluzione rispetto al mercato.

La scelta del cliente sarà quindi condizionata da elementi quali l’attenzione ai suoi problemi reali e da lui percepiti, e dall’assoluta unicità dei prodotti e servizi offerti.


Una tecnica che torna utile per affrontare questa situazione, è quella di comprendere cosa sia il pain-gain ratio, e di analizzare attentamente i seguenti punti prima di attaccarsi al telefono:


  • Motivazioni principali all’acquisto

Quali sono le cause che spingono il nostro potenziale cliente ad acquistare un prodotto nel nostro settore? Questo bisogno è attualmente soddisfatto da qualcosa già in uso?


  • Aspettative dall’acquisto:

Quali sono quei risultati che ci si aspetta di ricevere dall’investimento nella soluzione da noi proposta? Quale delle problematiche può risolvere il nostro prodotto o servizio.


  • Ostacoli e problemi che potrebbero inficiare la trattativa:

Quali possono essere quelle preoccupazioni che potrebbero costringere il cliente a non accettare? Quali sarebbero le probabili obiezioni che il cliente potrebbe opporre alla nostra proposta?


  • Criteri decionali

Un’analisi della concorrenza effettuata “nei panni del cliente” con riferimento ai prodotti, servizi, soluzioni che vendiamo o alle aziende che vendono prodotti e servizi analoghi serve per comprendere quale potrebbe essere il percorso di scelta.




GAIN


Ciò che le nostre soluzioni offrono ai clienti deve essere disciplinato all’interno del pain-gain ratio e nel marketing plan. Proporre dei risultati facilmente comprensibili dalla gente ed in particolar modo dal nostro cliente potenziale, é uno degli obiettivi da perseguire affinché quest’ultimo possa associare la nostra soluzione ad un miglioramento della sua personale situazione. Per avvalorare ulteriormente quanto costruito nel piano marketing, è necessario definire un accurata raccolta delle testimonianze di clienti soddisfatti. Feedback positivi e testimonianze di applicazioni già riuscite delle nostre soluzioni consentono di rappresentare al nostro cliente potenziale la fattibilità ed il successo di ciò che gli stiamo proponendo.



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